A tramitação da PEC 221/2019, aprovada pela Câmara dos Deputados em 27 de maio de 2026 e agora em análise no Senado Federal, recolocou a jornada de trabalho no centro do debate econômico brasileiro. A proposta encerra a escala 6×1 e reduz a carga máxima de 44 para 40 horas semanais, com dois dias de descanso e sem corte de salário. Para as áreas comerciais, a mudança levanta uma questão que vai além da folha de pagamento: como manter a capacidade de atendimento e de vendas quando há menos horas humanas disponíveis.
O custo da transição já foi dimensionado por entidades setoriais. A Confederação Nacional do Comércio (CNC) estima, em levantamento, que a medida pode gerar aumento de 21% na folha do setor, com repasse médio de 13% aos preços ao consumidor. A Confederação Nacional da Indústria (CNI) projeta, em estudo próprio, retração próxima de R$ 76 bilhões no Produto Interno Bruto (PIB). Os números alimentam a discussão sobre eficiência operacional e reorganização das equipes diante de um cenário de maior pressão sobre as margens.
A demanda que não respeita o expediente
Ao mesmo tempo em que o debate se concentra em quantos dias a equipe trabalha, cresce a atenção sobre quantas horas a empresa consegue atender. Um estudo da Harvard Business Review indica que empresas que respondem a um contato em até 24 horas têm cerca de 60 vezes mais chance do que aquelas que demoram 24 horas. A mesma auditoria registrou tempo médio de resposta de 42 horas entre as companhias analisadas.
É nesse intervalo, entre a procura que chega fora do horário e a resposta que não sai a tempo, que se situa a análise da Skill-Hub, empresa de Alphaville (SP) especializada em agentes de inteligência artificial para prospecção, qualificação de leads e atendimento comercial. Para os sócios-fundadores, o ponto cego das operações não está no fechamento do negócio, e sim no primeiro contato.
Automação amplia capacidade de atendimento
Segundo Diego Solis, diretor comercial e sócio-fundador da companhia, três gargalos concentram as maiores perdas de produtividade antes de qualquer negociação: o tempo da primeira resposta, o acompanhamento que deixa de acontecer diante do volume de conversas abertas e a triagem de contatos sem intenção real de compra. “O gargalo do comercial brasileiro nunca foi vender. Foi responder”, afirma. A tecnologia, nesse recorte, assume a fila de tarefas repetitivas e entrega ao vendedor apenas os contatos já maduros.
Gabriel Brown, também sócio-fundador, defende que o desenho ideal combina automação e trabalho humano em proporções distintas, com a máquina cobrindo o volume e as pessoas dedicadas à decisão. Ele associa o modelo à Lei de Pareto, segundo a qual a maior parte do resultado vem de uma fração do time. “Equilíbrio, para nós, não é dividir tarefas meio a meio. É colocar máquina onde é volume e gente onde é decisão”, resume.
O argumento encontra respaldo acadêmico. Um estudo publicado no Quarterly Journal of Economics em 2025, conduzido por Erik Brynjolfsson, Danielle Li e Lindsey Raymond com base em dados de 5.172 atendentes, mediu ganho médio de 15% de produtividade com assistência de inteligência artificial, chegando a 34% entre os profissionais menos experientes. O efeito reduzido sobre os mais qualificados sugere que a ferramenta atua sobre a base da operação, sem substituir os quadros de maior desempenho.
Para Weslei Preisner, sócio-fundador da Skill-Hub, o vendedor humano assume papel mais estratégico nesse arranjo, uma vez que a máquina absorve os contatos que não avançam e o profissional passa a dedicar tempo às conversas com intenção demonstrada. A integração aos sistemas já usados pelas empresas, observa o executivo, depende de interface de programação de aplicações (API) aberta, condição técnica para que o agente registre conversas, atualize etapas do funil e devolva o histórico completo ao time.
O redesenho das operações comerciais tende a ganhar tração à medida que o Senado avança na análise da PEC 221/2019. Entre o custo adicional da folha e a procura que se distribui ao longo das 24 horas do dia, a automação surge como alternativa para sustentar a capacidade de atendimento sem depender apenas da ampliação das equipes, tema que a Skill-Hub acompanha ao posicionar a tecnologia como complemento, e não como substituição, do trabalho humano.
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Fim da escala 6×1 impulsiona uso de IA nas vendas
