veja como o TikTok Shop converte ‘trends’ em vendas instantâneas

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Comprar diretamente no aplicativo enquanto assiste um vídeo ou transmissão, sem ter de clicar em um link e sair do post para adquirir um produto, virou uma ferramenta poderosa — e uma nova fonte de renda — para influenciadores digitais com audiências de diferentes tamanhos, anunciantes e o próprio TikTok, que passa a atuar também como uma empresa de comércio eletrônico.

Com três cliques uma encomenda está feita, conveniência que satisfaz o imediatismo dos usuários e estimula a compra por impulso de produtos virais.

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O fenômeno chamou a atenção de analistas de bancos, que estimam um grande volume de vendas em poucos meses e indicam algum impacto na concorrência entre gigantes do e-commerce, como Shopee e Amazon, e na forma como se vende nas redes sociais.

Se o que viraliza no TikTok muitas vezes vira assunto nacional e campeão de vendas fora da plataforma — que o digam o pistache e o morango do amor —, por que não converter essas trends em vendas no app? É o que parece ser a estratégia do TikTok, controlado pela chinesa ByteDance, que preferiu não dar entrevista sobre o assunto.

O Brasil é o nono país (ao lado de EUA, Reino Unido e alguns países asiáticos) a receber o TikTok Shop e já desponta como um mercado estratégico da plataforma, apontam analistas. Segundo relatório do BTG Pactual, o TikTok Shop já movimenta US$ 1 milhão (R$ 5,3 milhões) por dia em volume bruto de mercadorias (GMV, na sigla em inglês).

Estimativa da plataforma Tabcut, compilada em relatório do Itaú BBA, chega a US$ 46 milhões (R$ 246,7 milhões) por mês, o equivalente às vendas mensais da Americanas e 2% das do Mercado Livre, informou a coluna Capital, do GLOBO.

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Entre os segredos do sucesso não está só a facilidade de comprar, mas também a de vender. Não precisa ser uma celebridade da internet com milhões de seguidores. Basta ter 18 anos, ao menos 2 mil seguidores, um histórico de publicações nos últimos seis meses, sem violações na conta.

Quando aprovados pelo TikTok Shop, os criadores escolhem produtos de lojas cadastradas que querem anunciar, recebem os itens em casa para fazer demonstrações on-line e têm até 15 dias para produzir vídeos ou lives. O retorno vem em comissões sobre as vendas, cujos valores variam conforme o anunciante.

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Para Luiz Guanais, um dos autores do relatório do BTG, o bom desempenho no Brasil é resultado de três fatores: brasileiros passam muito tempo nas redes sociais, o e-commerce cresce aceleradamente no país e as marcas estão interessadas em testar o TikTok como nova vitrine.

Ainda assim, a plataforma deve se concentrar, por enquanto, em produtos mais baratos e de alta rotatividade, como produtos de beleza e utilidades do lar. Para competir com as grandes varejistas on-line em artigos como TVs ou geladeiras, por exemplo, o TikTok precisa investir em logística para fazer as entregas, observa o analista do BTG.

Hoje, fica a cargo dos anunciantes entregar os produtos embalados e etiquetados para distribuidoras parceiras do TikTok, que faz a transação financeira e também cobra comissão sobre as vendas.

O algoritmo do app ajuda. Diferentemente de outras redes, vídeos e lives do TikTok não ficam restritos aos seguidores de um perfil. São distribuídos de acordo com o interesse de cada usuário, permitindo que influenciadores menores alcancem públicos enormes e multipliquem suas vendas se entrarem nas trends certas.

É o que persegue a publicitária Nevin Mourad, 31 anos, que começou com 6 mil seguidores e virou uma vendedora reconhecida na plataforma, com 64,2 mil. Preparada por uma agência de influenciadores antes mesmo do lançamento da ferramenta no Brasil, ela publicou 220 vídeos só em maio.

Hoje, ela foca em cosméticos e bem-estar e, segundo ela, chegou a faturar R$ 35 mil em comissões por vendas de um único vídeo.

— Eu me demiti de tudo, não fazia sentido continuar (com outro trabalho). Ganhava R$ 1.500 por cliente como social media (gestora de perfis de marcas em redes), mas no TikTok consigo isso em um dia. Já cheguei a R$ 14 mil em um único dia — conta Nevin, que alcançou o topo da lista de vendedores do app em junho, com R$ 700 mil em vendas e R$ 115 mil em comissões de marcas que divulgou.

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O trabalho como criadora cresceu tanto que ela passou a ensinar outras pessoas a entrar no ramo com workshops como o “Vivendo de TikTok Shop”, outra fonte de renda. Segundo ela, 7 mil pessoas já participaram das aulas, organizadas pela agência da qual faz parte — que fica com 1% de suas comissões.

As lives, que podem ser encaradas como uma versão moderna dos programas de vendas ao vivo na TV, são hoje 50% das vendas, mas, segundo o BTG, esse canal “ainda está em estágios iniciais” no Brasil. No exterior, o comércio de lives (live shop) chega a gerar de 10 a 14 vezes mais receita que os vídeos gravados. Os links de compra visíveis favorecem o impulso.

— Eu diria que esse mercado ainda está engatinhando por aqui. É difícil saber se as lives vão alcançar o mesmo sucesso que têm lá fora. Mas, pela grande adoção das redes sociais pelos brasileiros, é bem provável que ganhem um protagonismo significativo — avalia Guanais, do BTG.

Como funcionam as vendas diretas no TikTok?

Com uma infraestrutura digital própria de pagamentos, o diferencial do TikTok Shop em relação a outras redes sociais é processar a venda na própria plataforma em vez de um link direcionar o usuário para lojas virtuais.

O usuário vê um conteúdo de um influenciador digital, que pode ser:

• um vídeo postado e que fica circulando na rede social
• uma live com apresentação de produtos

O usuário interessado em comprar o produto apresentado clica em uma faixa laranja que fica visível na parte inferior da tela.

Sem que o usuário deixe de ver o conteúdo, a plataforma exibe o preço e condições de pagamento e oferece duas opções:

• colocar o produto em seu carrinho virtual para fazer um único pagamento depois de coletar mais itens de outros influenciadores
• seguir direto para o pagamento do produto

A terceira tela resume o pedido, apresenta condições de entrega e exibe espaço para cupons de desconto.

Confirmado, o pagamento é processado no cartão do usuário pré-cadastrado no TikTok e ele volta a ver o conteúdo em tela cheia.

Lives podem se estender por horas

A criadora de conteúdo Juliana Ferr, de 33 anos, foca em live shop no TikTok desde julho. Com experiência como vendedora, ela chegou a anunciar produtos na Shopee e também testou a ferramenta de vendas do Kwai, similar à do TikTok, mas desistiu porque havia metas altas de faturamento para o influenciador.

Ao migrar para o TikTok Shop, ela se concentrou na apresentação de produtos de beleza ao vivo para seu público de 13,8 mil seguidores, que é 90% feminino.

— Às vezes, faço cinco horas de live seguidas, dependendo do fluxo de vendas — diz a criadora, que estima já ter acumulado ao menos R$ 37 mil em comissões em R$ 300 mil em vendas.

Assim como Nevin, Juliana também faz parte de uma agência de influenciadores, mas a dela fica com um percentual maior de seus ganhos: 20%. Mesmo assim, ela diz que o suporte nas transmissões e na segurança de sua conta valem a pena.

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Varejistas também acham a nova plataforma vantajosa. Ariel Pires e Amanda Coleone, donos da Amar Enxovais, em Ibitinga (SP), começaram a vender na plataforma em julho e brincam que estão “trocando os pneus com o carro andando”.

O casal triplicou o espaço de seu estoque devido ao crescimento das encomendas, para as quais contam com três funcionários. Com apenas 14 itens para casa, como roupas de cama, travesseiros e cortinas, o número de pedidos já chegou a 28 mil neste mês, e o faturamento deu um salto de 267% em relação ao de julho, de R$ 354 mil no primeiro mês para R$ 1,3 milhão agora, diz o casal.

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A empresa já vendia em plataformas como Shopee, Shein e Kwai, mas em pouco tempo o TikTok chegou a 70% de suas vendas. Pires está otimista para o fim do ano, quando espera ultrapassar 30 mil vendas mensais:

— Faz dois meses que estamos na correria. Ainda não deu tempo de controlar a loja e baixar a poeira.

*Estagiária sob supervisão de Alexandre Rodrigues