Enquanto varejistas de ambição nacional reveem a estratégia diante do desafio de vender de Norte a Sul do Brasil, uma rede de “atacarejo” puro-sangue está crescendo pelas beiradas com atuação exclusivamente regional. Trata-se do grupo mineiro Mart Minas, que se tornou o oitavo maior supermercadista do país no ano passado, com faturamento de R$ 11,4 bilhões. Uma de suas pontas de lança é uma rede 100% focada no Rio que, embora tenha nascido há apenas seis anos, já mira R$ 5 bilhões em receitas em 2026 e está implementando um plano de expansão agressivo.
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O Dom Atacadista foi fundado em 2019 por Erasmo Gonçalves, ex-sócio do grupo Torre, um dos donos da rede Supermarket. Três anos depois, o Mart Minas comprou metade do negócio e trouxe um ex-vice-presidente da Ambev, Caio Lira, para o cargo de CEO e sócio. Desde então, a rede de “atacarejo” cresceu de dez para 23 lojas. Até o começo de 2027, a meta é abrir outras 11 — todas no Estado do Rio.
O plano prevê investimentos da ordem de R$ 600 milhões, sendo metade com caixa próprio e o restante vindo de investidores. Considerando as lojas já existentes, a aposta total soma quase R$ 2 bilhões.
— Não faz sentido sair do Rio porque enfraqueceria nossa trincheira. Raríssimos grupos têm estrutura para enfrentar uma expansão fora de sua base, porque a chance de sucesso é pequena — conta Lira, acrescentando: — Seria um sonho levar o Dom para o Nordeste, para minha cidade natal (João Pessoa), mas é inviável. O futuro do varejo brasileiro é ser regional. Em um país continental, o “control C, control V” não funciona.
Mas ser regional não implica concentração, diz o executivo. Hoje, apenas cinco lojas do Dom estão na capital, todas em bairros das zonas Oeste e Norte, de Realengo (a primeira) a Inhaúma. O grosso da rede está espalhado por diversos municípios do Estado, como Angra e Itaperuna. E o plano de expansão prevê maior presença nas regiões dos Lagos (com unidades em Saquarema, Búzios e Rio das Ostras), Serrana (Petrópolis e, talvez, Três Rios) e Baixada Fluminense (Duque de Caxias e Nova Iguaçu). Depois, o Dom quer “atacar” o Sul Fluminense.
Embora espalhadas, as lojas permitem que o CEO e sua equipe cheguem a qualquer uma delas em até 35 minutos — de helicóptero, é claro, a partir do Aeroporto de Jacarepaguá, perto da sede corporativa do Dom.
— Vamos abrir uma loja em Petrópolis, e outro dia chegamos até o local em 17 minutos. O CEO de nenhuma rede nacional conseguiria visitar todas as lojas dessa forma, o que nos dá uma vantagem operacional — explica Lira, que pretende chegar a até nove lojas na capital, inclusive com um endereço na Barra da Tijuca, em rara incursão em bairro de classe média alta.
Com a abertura acelerada de lojas, Lira estima que o Dom dobrou sua participação de mercado no Rio desde 2022. Uma das razões é o sucesso do “atacarejo” por si só, que começou lá atrás como canal para o food service, evoluiu para opção para classes C e D com orçamento apertado no interior e agora está conquistando famílias de maior renda nas metrópoles. Essa mudança de perfil acabou “espremendo” os hipermercados tradicionais e permitiu ao “atacarejo” crescer mesmo em cenário de juros altos e avanço do e-commerce sobre o varejo alimentício.
— O cash and carry (jargão do setor para “atacarejo”) já é o grande canal abastecedor das famílias, mas agora está virando também o canal de reabastecimento, com consumidores frequentando as lojas para repor frios e proteína, por exemplo. Em paralelo, as unidades deixaram de ficar localizadas em uma estrada distante e estão indo para o coração das cidades, tornando-se parte da rotina das famílias — observa.
Além disso, o Dom explora um “gap” de mercado: diferentemente de outras capitais, o “atacarejo” ainda não é o maior canal do varejo alimentar no Rio, diz Lira.
— Isso tem a ver com a história de formação do varejo do Rio, onde a forte presença de empreendedores portugueses de supermercados conseguiu criar um mercado local robusto. Isso serviu como barreira que dificultou o avanço de redes nacionais — especula o executivo, que passou 22 anos na Ambev e chegou ao cargo de vice-presidente de “off trade”, que abrange todo o varejo que não é bar ou restaurante.
A experiência na Ambev, aliás, tem sido crucial para que Lira imponha no Dom uma gestão voltada à redução de custos e perdas, afirma. Com juros a 15% e um plano de investimento substancial, qualquer centavo economizado preserva a margem.
— Os juros altos atrapalham. Se não fosse isso, faria todo o sentido emitir dívida para financiar a expansão. Hoje, isso é impossível. Então, nossa meta é ter uma eficiência de caixa muito maior — conta, acrescentando que, a despeito do noticiário, a segurança pública não tem sido um desafio particular em sua aposta exclusivamente focada no Rio.
