Desde que montou a Laser&Co., há três anos, Rafael Estevez já se acostumou à pergunta quando apresenta o nome da empresa: é uma rede de depilação? Ele não se incomoda. Ao contrário, gosta de esclarecer que seu negócio vai além.
A rede de 60 clínicas de estética que ele dirige oferece uma série de outros tratamentos estéticos baseados em laser com foco nas classes B e C, que movimentam boa parte do mercado de estética no país.
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Estevez é um advogado que atuou por muitos anos na área de franquias e, pouco antes da pandemia, resolveu ir para o outro lado da mesa e empreender. Com a experiência no setor, apostou no segmento de estética, que, em entrevista ao GLOBO, ele define como “imune à crise”.
Primeiro, ele e a mulher, Cristina Bohre, criaram o conceito da Botoclinic, rede de clínicas de botox e outros serviços estéticos em lugares de grande movimentação, como os shoppings. Em um ano e meio, um fundo da XP pagou 100 milhões por 65% da companhia.
Milionário, o casal resolveu investir em outro negócio, a Laser&Co, e agora tentam repetir o sucesso do primeiro empreendimento, mas com maior ambição.
A empresa vive um momento de expansão. Em julho, inaugura sua primeira unidade internacional, no Porto, em Portugal, dando início a um plano de expansão que prevê até cinco lojas entre Portugal e Espanha ainda este ano, em parceria com franqueadores brasileiros.
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A meta é chegar a 15 unidades entre Portugal e Espanha nos próximos três anos, com investimento de € 2milhões (R$ 13 milhões).
Amanhã, a Laser&Co realiza, em um hotel de Copacabana, na Zona Sul do Rio, o evento de lançamento dessa expansão internacional. No Brasil, o Rio é um dos carros-chefes da companhia. Abriga 14 das 64 unidades do grupo e deve fechar o ano com 20 lojas da marca.
Quando ouvimos o nome Laser Co, logo pensamos em depilação a laser, mas não é esse o nicho da empresa. Quais são os serviços que vocês oferecem?
O nome remete à depilação porque era o que existia no mercado antes da gente, mas não somos mais uma empresa de depilação. Quando vi o IPO da Espaço Laser, percebi o potencial do setor, mas também vi que a área de depilação estava saturada. Resolvi criar um modelo de estética a laser que não se limita à depilação.
Na nossa loja, temos quatro tipos de laser e realizamos mais de uma dúzia de procedimentos: clareamento de virilha e axila; rejuvenescimento facial, de colo e mãos; remoção de manchas, melasma e tatuagem; tratamento de estria, micropigmentação; tratamento de estrias; micose de unha; entre outros.
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Também usamos o ultrassom mais moderno do mercado, que atua em gordura e flacidez. E diferentemente da depilação definitiva, eu tenho cliente sempre. As pessoas envelhecem todo dia. Com isso, oferecemos tratamentos que só estavam disponíveis em clínicas médicas por valores altos, e agora democratizamos o acesso com preços acessíveis.
Se você perguntar na rua às mulheres se querem fazer um pacote de rejuvenescimento facial com laser para ficar mais bonita vão dizer que sim, mas isso é inacessível para a maioria. Precisa ir num médico dermato e pagar R$ 8 mil, R$ 10 mil. É para um público A. Na nossa rede eu consigo parcelar em dez vezes de R$ 99, por exemplo.
Qual é o milagre? Um médico que compra uma máquina vai fazer um rejuvenescimento a cada dois ou três dias. A rede compra 60 máquinas por ano, eu faço acordo com o fabricante, meu custo é muito menor. Em março, batemos 40 mil agendamentos por mês. Estamos fazendo cerca de 1.350 atendimentos por dia. Consigo, no volume, um preço competitivo e dar acessibilidade a uma classe de pessoas que nunca teve acesso. Tenho depilação, que é 20% do meu faturamento, mas não é só isso.
Qual é o tamanho da empresa hoje?
Temos hoje cerca de 60 lojas e devemos abrir mais 11 até o fim de abril. A gente está crescendo cerca de 15% ao mês em faturamento. Em janeiro, batemos recorde. Fevereiro foi ainda melhor. Em março, crescemos mais 20%. Temos um modelo com margem alta porque o custo operacional é fixo, e os disparos de laser têm custo muito baixo.
E quem é o público-alvo?
Cerca de 80% são mulheres entre 25 e 55 anos, mas 90% do nosso público é feminino. Nosso foco é a classe B e C, que representa 90% do mercado de estética no Brasil. A loja que mais agenda fica em Goiânia, e a segunda é a do NorteShopping, no Rio, perto do Complexo do Alemão. E também vamos muito bem numa loja nova no Recreio Shopping e no Downtown, da Barra, que é frequentada pela Anitta. Somos democráticos.
A empresa chamou a atenção quando a cantora Anitta se tornou sócia. Como chegou a ela?
Em primeiro lugar, independentemente de classe ou gosto musical, a Anitta é a maior artista brasileira hoje no Brasil e fora. O que ela faz e fala repercute. Quando começamos, queríamos quebrar a percepção de que somos só uma empresa de depilação. Pensamos em um nome nacional que tivesse alcance internacional.
Estudei a Anitta, vi todos os clipes, fui em show. Entrei em contato com a equipe da Anitta pelo Instagram. Minha mulher disse que ninguém responderia, mas eles se interessaram. Foram muitas conversas, contratos, e em cerca de um ano, fechamos a parceria. Ela é sócia mesmo, vai à loja e faz os procedimentos. Leva parentes, amigas. Ela tem participação nos resultados e, futuramente, num evento de liquidez (venda ou abertura de capital).
Por que trazer uma celebridade como sócia e não apenas como garota-propaganda?
Porque queremos um projeto de longo prazo e isso mostra um comprometimento. Se olhar o portfólio da Anitta, ela sempre falou de procedimento estético, mas nunca se colou com marca nenhuma. Todo mundo (da equipe dela) deixou bem claro que ela só faz com aquilo que ela gosta e acredita. Uma garota-propaganda faz uma campanha de um ano, pago alguns milhões e depois ela vai embora. Uma sócia se compromete com o crescimento da empresa.
Além disso, a Anitta realmente acredita no projeto, usa os serviços e participa ativamente. Ela já sugeriu, por exemplo, um novo tratamento com um protocolo de radiofrequência, que estamos testando.
Como garantir a segurança dos procedimentos, principalmente sendo uma rede de franquias?
Em todas as nossas operações, prezamos muito pela segurança dos procedimentos. Quando falamos em laser, tenho uma segurança muito grande porque não tenho corte ou sangramento, não pego veia. Além disso, todos os protocolos da máquina são pré-definidos. E as equipes são treinadas em nossos centros próprios em São Paulo.
O consumidor brasileiro tem buscado procedimentos menos invasivos?
Com certeza. Houve uma fase de exagero. As pessoas agora estão buscando naturalidade. Mas, comparando, a harmonização facial é mais imediato, mas é artificial. Laser não é imediato como um preenchimento, mas estimula colágeno e trata de verdade. Além disso, a demanda é gigante. O Brasil é um dos três maiores mercados de estética do mundo.
Por que mudou o modelo, que inicialmente era só de franquias, para um de lojas próprias hoje?
Quando vendi a Boto por R$ 100 milhões vi que dá para ficar milionário, mas depois vi o IPO da Espaço Laser, R$ 2,7 bilhões. Poderia ficar bilionário em vez de milionário. Com franquias, o faturamento não é da empresa, então dificulta o IPO. Comecei com lojas próprias, mas percebi que o ritmo de crescimento era lento. Aí, criei um modelo híbrido: temos franquias que podem se transformar em lojas mistas em um evento de liquidez. O franqueado vai ser meu sócio. Assim, todo mundo ganha junto.
Você fala muito em IPO, mas esse é um momento difícil para abrir capital. A Espaço Laser, por exemplo, teve forte desvalorização após chegar à Bolsa. Por que acelerar o crescimento agora?
A gente sabe que depende de uma série de fatores. Trabalhamos com a ideia de evento de liquidez. Pode ser uma venda para fundo, um IPO ou outra coisa. Meu papel é crescer: com lojas próprias, franquias, faturamento. Faço a minha parte para estar pronto quando a janela abrir. Mas de fato hoje estamos mais longe que perto de um IPO.
A alta dos juros atrapalha os investimentos?
Esse cenário ruim aumentou um pouco, mas já estava alto nos últimos anos. Atuei anos na área de franchising e sei que não está bom para ninguém. Mas estamos crescendo porque o negócio é bom e não tem concorrentes no público B e C. A margem pode chegar a 30% acima do faturamento.
O Brasil é um dos maiores mercados de estética e beleza do mundo. A mulher que depilou a virilha será que não quer clarear? A que gastou R$ 1 mil para depilar a perna também será que não quer rejuvenescer o rosto?
Todo o público feminino de depilação, um mercado saturado, quero para mim. É um setor imune à crise, foi o que se recuperou mais rápido da pandemia. A gente brinca que a mulher prefere não comer do que deixar de fazer estética. A minha sogra, no auge do Covid, com tudo fechado, marcava com o salão e ia lá escondida.
Sua trajetória é curiosa. Era advogado, especialista em franquias, e virou empreendedor. Como foi essa mudança?
Sou advogado desde 1998, mestre em processo civil e especialista em contratos. Comecei a trabalhar com franquias em 2006, atuando com várias franqueadoras, e, em 2011, trouxe a primeira seccional da Associação Brasileira de Franquias (ABF) para o Rio Grande do Sul. Em 2018, com a minha mulher, Cris, que é dentista e faz harmonização, formatamos a Botoclinic. Inauguramos a primeira loja em janeiro de 2019, já com modelo de franquia formatado. Um ano depois, já tínhamos mais de 100 lojas.
Em agosto de 2020, vendemos 65% da empresa para um fundo da XP por R$ 100 milhões. Em 2022, vendi minha parte restante e fundei a Laser Co. Minha mulher cuida de áreas ligadas à representação, à parte técnica e também apoia o marketing. Somos parceiros na vida e nos negócios.
O que considera o seu maior erro nessa trajetória e como corrigiu?
Acreditar em pessoas erradas no início. Começamos com um time técnico e diretivo que não tinha a qualidade necessária. Isso nos fez patinar. Hoje temos um corpo técnico muito mais qualificado. Entendi que não adianta escalar rápido sem gente boa junto.
